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新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展浪潮、“入世”的臨近以及西部大開(kāi)發(fā)進(jìn)程的加快，使中國(guó)酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期：迎來(lái)了極好的發(fā)展良機(jī)，同時(shí)又面臨著巨大的挑戰(zhàn)。旅游業(yè)是支柱產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位日益明顯，并發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。旅游業(yè)要大發(fā)展，取決于旅游業(yè)三大支柱（航空公司、旅行社、酒店業(yè)）的協(xié)同發(fā)展，其中酒店業(yè)是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。
酒店業(yè)集住、食、行、游、購(gòu)、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商貿(mào)會(huì)務(wù)者的社交公務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所。酒店業(yè)的繁榮程度和經(jīng)營(yíng)管理水準(zhǔn)高低，直接標(biāo)志著旅游業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和水平。
目前，不少中小型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營(yíng)和經(jīng)驗(yàn)型的松散管理的初級(jí)階段，使酒店經(jīng)營(yíng)成效很低，舉步維艱。酒店從業(yè)人員，特別是高層管理者的經(jīng)營(yíng)管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力的提升已迫在眉睫。據(jù)近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示：
*60%的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
*70%的酒店老總在構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)不知如何著手
*40%的酒店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局不能分析，不知采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略
*45%的酒店老總對(duì)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查掌握不夠
*40%的酒店對(duì)價(jià)格難以管理與控制
*45%的酒店不能處理好企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系
*40%的酒店在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)策略上有困難。
當(dāng)今的酒店業(yè)正處在一個(gè)最缺乏營(yíng)銷(xiāo)同時(shí)又是最需要營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。需要深入細(xì)致地研究
和探討新形勢(shì)下酒店業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
（一）“實(shí)施三個(gè)關(guān)注”策略——營(yíng)銷(xiāo)的核心精髓
1、關(guān)注顧客——即全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)宗旨，酒店必須時(shí)時(shí)處處以顧客為中心，把滿(mǎn)足顧客需求視為第一工作任務(wù)。
2、關(guān)注員工——酒店?duì)I銷(xiāo)理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。沒(méi)有一流的員工，就沒(méi)有一流的服務(wù)。沒(méi)有滿(mǎn)意的員工，就沒(méi)有滿(mǎn)意的客人。員工是酒店的寶貴財(cái)富和資源，經(jīng)營(yíng)者要善待他們，使他們具備良好的素質(zhì)，豐富的知識(shí)，嫻熟的技能，規(guī)范的舉止禮節(jié)，忠信的道德修養(yǎng)和熱忱的工作態(tài)度等。
3、關(guān)注市場(chǎng)——酒店?duì)I銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)必
須遵循“以銷(xiāo)定產(chǎn)、以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合、適銷(xiāo)對(duì)路”的原則。“以銷(xiāo)定產(chǎn)”即看準(zhǔn)銷(xiāo)路、行情，什么好銷(xiāo)就經(jīng)營(yíng)什么，要趕上潮流和時(shí)尚，要不斷推陳出新。“以需定產(chǎn)”則強(qiáng)調(diào)以需求為導(dǎo)向，要善于預(yù)測(cè)和把握客人的消費(fèi)需求發(fā)展趨勢(shì)，有所前瞻和準(zhǔn)備，有靈活經(jīng)營(yíng)的適應(yīng)能力。以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規(guī)律，不能想當(dāng)然和“閉門(mén)造車(chē)”，要隨市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化而有目的地調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是殘酷的經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。與其逃避競(jìng)爭(zhēng)或被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，還如主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲勝，必須先練好內(nèi)功，把企業(yè)內(nèi)部各方面的改革推向深入，才能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，才能在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中游刃有余。
（二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新策略——營(yíng)銷(xiāo)的活的靈魂
近年來(lái)酒店產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的產(chǎn)品提出了宣戰(zhàn)。隨著消費(fèi)者需求的多樣化，促使酒店產(chǎn)品也必須多元化。硬件產(chǎn)品，不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應(yīng)該立足于在有限的投資中盡量設(shè)計(jì)出各自不同的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。產(chǎn)品項(xiàng)目和功能力求有實(shí)效。軟件產(chǎn)品，在具備“老三華”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基礎(chǔ)之上達(dá)到“新三化”（個(gè)性化、特色化、形象化）。一旦跟不上這種開(kāi)發(fā)創(chuàng)新步伐，就會(huì)被消費(fèi)者無(wú)情地遺忘或拋棄。做好產(chǎn)品創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)，必須掌握相應(yīng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)，即產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。
（三）內(nèi)部全員促銷(xiāo)策略——營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證
內(nèi)部促銷(xiāo)即全員促銷(xiāo)，這是繼廣告宣傳、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、直郵銷(xiāo)售五大促銷(xiāo)手段之后的第六大手段。遺憾的是很多酒店一說(shuō)到促銷(xiāo)，首先想到的是前五大手段，而并非重視內(nèi)部促銷(xiāo)，這也許因?yàn)閮?nèi)部促下哦的優(yōu)勢(shì)還不被業(yè)內(nèi)人士廣泛認(rèn)知：首先，內(nèi)部促銷(xiāo)是面向已有的住客或顧客進(jìn)行的促銷(xiāo)，對(duì)內(nèi)總比對(duì)外容易和方便。第二，內(nèi)部促銷(xiāo)不需要專(zhuān)職人員，從總經(jīng)理道清潔工，前臺(tái)到后臺(tái)，人人都可參與。酒店全員都是產(chǎn)品義務(wù)推銷(xiāo)員，只要把積極性、主動(dòng)性調(diào)動(dòng)起來(lái)了，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记桑蜁?huì)形成強(qiáng)大的推銷(xiāo)實(shí)力。第三，內(nèi)部促銷(xiāo)不需要專(zhuān)門(mén)的經(jīng)費(fèi)投入，它不象廣告、公關(guān)等要有專(zhuān)項(xiàng)的預(yù)算，經(jīng)費(fèi)開(kāi)支大。內(nèi)部促銷(xiāo)是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機(jī)地、恰到好處地推銷(xiāo)，只需多一些靈活多變的方法、語(yǔ)言和形式而已。因而是成本最低，見(jiàn)效最快的促銷(xiāo)手段，何樂(lè)而不為呢第四，內(nèi)部促銷(xiāo)沒(méi)有時(shí)限性，一年365天，每天24小時(shí)，隨時(shí)都可進(jìn)行。所以，內(nèi)部促銷(xiāo)做好了，它是外部促銷(xiāo)的繼續(xù)和深入，也是外部促銷(xiāo)的基礎(chǔ)和保證。內(nèi)部促銷(xiāo)取得成效的關(guān)鍵是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有優(yōu)質(zhì)服務(wù)才會(huì)令客人滿(mǎn)意，才能讓客人樂(lè)于消費(fèi)、多消費(fèi)、再次消費(fèi)。內(nèi)部促銷(xiāo)還取決于酒店內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)機(jī)制的建立健全，從上道下要樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，對(duì)在內(nèi)部促銷(xiāo)方面成效顯著的個(gè)人或部門(mén)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，只有管理制度過(guò)硬了，兌現(xiàn)了，才能使內(nèi)部促銷(xiāo)工作落到實(shí)處。
（四）營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)策略——營(yíng)銷(xiāo)的聚焦亮點(diǎn)
營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)為了促使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者盡快購(gòu)買(mǎi)、大量購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品和服務(wù)而采取的一系列鼓勵(lì)性的促銷(xiāo)措施。酒店通過(guò)產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售而進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳的活動(dòng)。適用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷(xiāo)，目的是在短期內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見(jiàn)影的效果。各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)、主題活動(dòng)、文化活動(dòng)、美食活動(dòng)、康體活動(dòng)、展覽活動(dòng)等都是營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)常見(jiàn)的形式。通過(guò)活動(dòng)，可集中宣傳企業(yè)，展示企業(yè)形象。如：近年來(lái)成都西藏飯店在不同時(shí)節(jié)，不同階段隆重推出的“四川民間菜美食節(jié)”、“藏式菜美食節(jié)”、“婚禮服演藝”、“法國(guó)菜美食節(jié)”、“上海菜及爵士樂(lè)演奏”等豐富多彩的活動(dòng)，每次活動(dòng)都產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)，成為新聞焦點(diǎn)，引起了較好的市場(chǎng)反響，獲得了豐厚的收益。文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容新穎獨(dú)特、形式健康活潑的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)不僅能直接增加銷(xiāo)量和收入，更能擴(kuò)大酒店知名度，為樹(shù)立良好的企業(yè)聲譽(yù)、營(yíng)造企業(yè)文化內(nèi)涵、塑造產(chǎn)品品牌起到推波助瀾的作用。精心策劃組織的活動(dòng)，能使旺季更旺，淡季不淡。各家酒店的促銷(xiāo)活動(dòng)新招疊出，令消費(fèi)者目不暇接，成為社會(huì)公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。
（五）整合媒體宣傳策略——營(yíng)銷(xiāo)的有效手段
（六）企業(yè)品牌形象策略——營(yíng)銷(xiāo)的生命所在
企業(yè)品牌形象是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一張王牌，形象塑造于形象管理已成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略之一，也是營(yíng)銷(xiāo)的生命之所在。企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀建筑設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修布局、裝飾點(diǎn)綴；廣告招牌、圖文標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品名稱(chēng)；色彩、燈光、聲控藝術(shù)；店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計(jì)；也包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨、企業(yè)管理理念、企業(yè)文化、企業(yè)精神、企業(yè)規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則等。這一切的一切，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，即企業(yè)“CIS”策劃。“CIS”（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)）是由“MIS”（理念識(shí)別系統(tǒng)）、“VIS”（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）和“BIS”（行為識(shí)別系統(tǒng)）三大系統(tǒng)組成的。其中包括了有形的與無(wú)形的、有聲的與無(wú)聲的、動(dòng)態(tài)的與靜態(tài)的、物質(zhì)的與精神的。酒店在科學(xué)地實(shí)施“CIS”戰(zhàn)略的同時(shí)，應(yīng)高度濃縮企業(yè)的形象，明確企業(yè)的定位，充分利用酒店內(nèi)外大大小小一切可以利用的形象資源，以最迅速、最直接、最鮮明的方式傳遞給消費(fèi)者，給消費(fèi)者留下難以忘懷的印象。然而酒店形象的塑造并非一日之功，一人之力。它需要長(zhǎng)期的積累，不斷地修正、完善以及合力地維護(hù)和科學(xué)的管理。還需要全員的參與和齊心協(xié)力，全體員工都應(yīng)象珍惜自己的生命一樣愛(ài)惜和珍視企業(yè)品牌形象。
（七）社會(huì)職能關(guān)系——營(yíng)銷(xiāo)的必要保障
企業(yè)生存在市場(chǎng)之中，市場(chǎng)不僅包括企業(yè)自身、消費(fèi)者和同行，還包括供應(yīng)商、中間商、公眾、媒介以及社會(huì)各種職能部門(mén)與機(jī)構(gòu)。所以，企業(yè)要生存發(fā)展，首先要協(xié)調(diào)好方方面面的關(guān)系，必須研究和分析行業(yè)政策與變化趨勢(shì)，協(xié)調(diào)、和睦社區(qū)關(guān)系，順應(yīng)市場(chǎng)，適者生存。我國(guó)法制還不夠健全，諸多職能部門(mén)（如工商、稅務(wù)、物價(jià)、公安、防疫、消防、環(huán)保等）的執(zhí)法行為本身也還不夠規(guī)范，造成企業(yè)的生存環(huán)境很不寬松，企業(yè)受到的行政干預(yù)和職能部門(mén)的干擾太多，企業(yè)苦不堪言。當(dāng)然，企業(yè)自身首先應(yīng)該遵紀(jì)守法，規(guī)范自己的經(jīng)營(yíng)行為，做到合法經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，政府部門(mén)也應(yīng)該少一些行政指令強(qiáng)加于企業(yè)，社會(huì)職能部門(mén)更應(yīng)真正做到公事公辦，對(duì)企業(yè)少一些干擾，杜絕以權(quán)謀利行為和管、卡、壓行為，多一些理解、幫助和關(guān)愛(ài)，企業(yè)的生存環(huán)境才有望得到較大改善。企業(yè)只有置身于社會(huì)，才能回報(bào)于社會(huì)，只有處理好各種社會(huì)職能關(guān)系，才有企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)的必要保障。
（八）網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合渠道策略——營(yíng)銷(xiāo)的必然趨勢(shì)
隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以其難以想象的發(fā)展速度成為酒店?duì)I銷(xiāo)的重要手段，而且是最有效、最經(jīng)濟(jì)、最便捷的營(yíng)銷(xiāo)手段。去年，世界四大國(guó)際酒店集團(tuán)：亞高、富特、希爾頓、斯特伍德聯(lián)合組建了網(wǎng)上合資公司，這是繼歐洲多家酒店網(wǎng)絡(luò)公司之后亞太地區(qū)的第一家，它必將促進(jìn)亞太地區(qū)酒店業(yè)的迅速發(fā)展。目前，網(wǎng)上“酒店平臺(tái)”也在發(fā)揮著積極的作用，它的總部位于香港，是具有革命性的酒店銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，優(yōu)勢(shì)在于：1、可顯著降低銷(xiāo)售成本。2、可有效管理銷(xiāo)售過(guò)程。3、可建立酒店良好的信譽(yù)。4、可提高酒店的收益管理水平。因而由此掀起了酒店業(yè)的一場(chǎng)銷(xiāo)售革命，向傳統(tǒng)的酒店銷(xiāo)售方式提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，迫使業(yè)些中小型酒店企業(yè)盡快趕上時(shí)代發(fā)展的進(jìn)程，提高經(jīng)營(yíng)管理的科技含量，用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)武裝自己，盡早進(jìn)入現(xiàn)代化企業(yè)營(yíng)運(yùn)的行列。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和企業(yè)全球化進(jìn)程的加快，外國(guó)酒店管理集團(tuán)倚仗其雄厚的資金實(shí)力、龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和科學(xué)的管理優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們酒店業(yè)形成了較大的威脅，已經(jīng)向我們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進(jìn)攻。我們?nèi)绮辉诰W(wǎng)絡(luò)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售戰(zhàn)略上加快步伐，我們就不是這些“航空母艦”級(jí)的酒店集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的市場(chǎng)就會(huì)被他們一點(diǎn)一點(diǎn)地瓜分、吃掉。酒店?duì)I銷(xiāo)人需要有危機(jī)感和使命感，要為行業(yè)的興旺而苦練內(nèi)功，避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、盲目削價(jià)造成的內(nèi)耗。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)伙伴，學(xué)會(huì)雙贏或多贏，變你死我活的競(jìng)爭(zhēng)為協(xié)同發(fā)
展競(jìng)爭(zhēng)，這才是新形勢(shì)下酒店業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢(shì)所趨。
以上探討的酒店業(yè)八大營(yíng)銷(xiāo)策略，均為非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，其目的在于避開(kāi)單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)，打開(kāi)思路，開(kāi)闊眼界。酒店業(yè)應(yīng)該全方位、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平的目的。酒店業(yè)需要全社會(huì)共同創(chuàng)建和諧、有序的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，從而加速酒店業(yè)的跨越式發(fā)展。酒店業(yè)的同仁們更應(yīng)該肩負(fù)起歷史的重任，抓住機(jī)遇，發(fā)奮圖強(qiáng)，使酒店業(yè)朝著更加健康發(fā)展的道路邁進(jìn)
1、酒店標(biāo)識(shí)系統(tǒng)設(shè)計(jì)主要包括以下類(lèi)容，來(lái)自專(zhuān)業(yè)酒店標(biāo)識(shí)系統(tǒng)設(shè)計(jì)-美景創(chuàng)意設(shè)計(jì)的回答。
2、酒店形象牌（雕塑）展現(xiàn)酒店的精神風(fēng)貌和氣勢(shì)
3、酒店名稱(chēng)樓頂大字，超大型發(fā)光字，夜晚可發(fā)光，起到地理坐標(biāo)的用途，進(jìn)而提升酒店的知名度。
4、酒店入口指示牌在園區(qū)外起到導(dǎo)向作用
5、包括停車(chē)場(chǎng)指示牌、多項(xiàng)指示牌、停車(chē)場(chǎng)出入口警示牌、戶(hù)外車(chē)行指示牌、出租車(chē)停靠指示牌、多項(xiàng)指示牌。
6、包括大廳總服務(wù)臺(tái)標(biāo)識(shí)、宣傳告示用立牌、多項(xiàng)指示牌、資料架等等。
7、其他還包括一些警示牌，各部門(mén)科室牌，等等門(mén)牌。
1、現(xiàn)在酒店的導(dǎo)視標(biāo)識(shí)主要有兩種類(lèi)型：
2、一種是傳統(tǒng)的廣告體，如亞克力、不銹鋼材質(zhì)的牌牌。
3、這一類(lèi)的廣告體導(dǎo)視標(biāo)識(shí)，又可以分成導(dǎo)向標(biāo)視、區(qū)域銘牌、外車(chē)場(chǎng)標(biāo)識(shí)等。制作導(dǎo)視標(biāo)識(shí)前，需先落實(shí)CI或VI方案，根據(jù)其提供的統(tǒng)一要求進(jìn)行圖案、顏色、文字的應(yīng)用。其設(shè)計(jì)原理就是在所有公共樞紐處都需要有重要場(chǎng)所的走向指示，在每層樓的醒目處，都要有分層區(qū)域說(shuō)明和功能牌。
4、主要由分屏系統(tǒng)控制，可以隨時(shí)變換內(nèi)容和插播內(nèi)容。這種方案需要建設(shè)時(shí)預(yù)埋處理。這種方案除了可以進(jìn)行導(dǎo)向標(biāo)識(shí)外，還可以推送酒店相關(guān)內(nèi)容、視頻等，應(yīng)用較廣，但造價(jià)較高。一般用于會(huì)展類(lèi)場(chǎng)所較多。
